The experience of conducting negotiation training (≪The story of the eighteenth camel or how opponents may become partners≫)

Vol. 15 Iss. 1 pp. 7073 | St. Petersburg State Institute of Psychology and Social Work | ISSN: 1993-8101


The paper analyzes the conditions of negotiation participants transition from competition to cooperation. The author substantiates the necessity of introducing the principle of «negotiation fi eld broadening» and offers a role play which helps participants to understand the importance of this principle for negotiations progress.


cooperation, the principle of negotiation fi eld broadening, role play, inductance


Citation — Harvard Notation


  1. Гриндер Д., Бэндлер Р. Рефрейминг. — Воронеж: Модек, 1995. — 256 с.
  2. Кёлер В. Исследование интеллекта человекоподобных обезьян. — М.: Издательство Коммунистической Академии, 1930. — 216 с.
  3. Саркисян Б. Победа на переговорах. — СПб.: Питер, 1998. — 208 с.
  4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. — М.: Наука, 1992. — 160 с.
  5. Юри У. Как избежать отказа. — М.: Довгань, 1998. — 191 с.
  6. Torrance Tests of Creative Thinking: Norms-Technical Manual, 1966.